Ангел Станев е маркетинг експерт към EXPERTS.bg и в качеството си на такъв провежда обучения и консултира брандове. Има опит в международни среди по отношение на ефективно взаимодействие с мениджъри по продажбите, маркетингови агенции, доставчици и международни екипи. Завършил е бакалавър по „Маркетинг мениджмънт“ с отличие, в „University of Westminster“, London (UK). Има специализация no „Управление на дигиталния маркетинг“, също с отличие, в „The Institute of direct and digital marketing“, London (UK). В момента учи магистратура по „Стратегически маркетингови комуникации“ в „University of Greenwich“, London (UK), като междувременно работи по проекти на свои клиенти и спомага за управлението на „Diplomat Corporation Ltd“.
Имейл (e-mail) маркетингът е далеч от новост в света на маркетинга и това често го поставя на втори план в стратегиите на много маркетолози. Всъщност, той може да се окаже незаменим помощник както в привличането на нови клиенти, така и в задържането на настоящите и удължаването на техния жизнен цикъл. Подготвил съм ви 8 съвета, с чиято помощ ще можете да подобрите имейл маркетинг стратегията на бизнеса си и да повишите своите продажби:
1. Открийте и анализирайте клиентската „фуния“
Една от първите задачи по управлението на вашия имейл маркетинг е аналитична. Открийте и анализирайте клиентските „фунии“ или с други думи във диаграма на фуния опишете пътя, по който потребителите ви намират, стъпките които правят и крайната цел, която достигат. Тези фунии могат да бъдат офлайн и онлайн, но в случая на имейл маркетинга е най-добре да се придържате към вашия сайт и социални медии. Всеки от вашите сегменти е различен и начинът, по който ви откриват и общуват с вас е различен. Колкото по-добре познавате своите посетители, толкова по-добре можете да отговорите на техните желания. Основната цел на вашата имейл стратегия би трябвало да е да улесните пътя на потребителя.
В неговото търсене: за информация, оферта, продукт, форма за контакти или покупка на определен уред. За всеки един от вашите сегменти е добре да имате ясно формулирани цели, които да бъдат измерими и постижими. Една такава цел може да бъде: да се разпратят 1000 таргетирани имейла до сегмент „млади майки“ и да се повишат директните продажби от кампанията с 10%, в срок от 1 месец;
2. Снабдете се с имейл листи
Често при стартирането на целанасочени усилия за подобряване на имейл маркетинга, мениджърите обмислят възможността да закупят готови мей-линг листи. Презумпцията, е че купувайки голям брой контакти ще може бързо да се постигнат резултати, но това не е винаги така. В България са изключителна рядкост компаниите, които продават листи, които са коректно събрани със съгласието на потребителите и са сегментирани, според интересите на клиентите. Ако сте решили да купите или вземете под наем листи, то задължително се поинтересувайте от произхода, методът на събиране и актуалността на контактите. Имате финансова изгода от контакти, които се интересуват от вашата категория продукти и са готови да купят от вас. В противен случай, вашите писма могат да се възприемат като спам.
В дългосрочен план е далеч по-перспективно да развивате свои собствени листи, съобразени със спецификата на вашия бранш и потребности на потребителите.
3. Сегментирайте потребителите
Една от ключовите стъпки към успеха на вашата имейл кампания е да сегментирате вашите потребители в момента на събирането на техните детайли. възможностите са неограничени, но най-често параметрите, от които ще се нуждаете ще бъдат: дата на присъединяване, пол, години, адреси, канал на произход и покупкови данни (ако има такива). По този начин можете да групирате потребителите по сходни параметри и да изпратите към тях релевантни послания. Това автоматично ще увеличи вероятността имейла да бъде отворен, прочетен и потребителят да предприеме действието, към което го подканвате. Също така, намалява и вероятността комуникацията ви да отиде в папката „СПАМ“.
4. Персонализирайте посланията
Основно правило в имейл маркетинга е персонализацията на посланията към конктрентния потребител. Това да се обърнете поименно, значително увеличава броя на отворените имейли. За да наклоните везните в своя полза, може да използвате максимално познанията си за конкретния потребител. В същото време, не претрупвате имейла с ненужна информация. Така ще можете да предадете бързо и лесно своето послание, без да обърквате или затруднявате потребителя. Успешна практика е да имате три основни точки в имейла и конкретен призив за действие, който да е лесен за последване: най-често това означава да е кликаем и да води към конкретна под страница във вашия сайт;
5. Настройте своите подстраници
Можете да повишите съотношението на купилите потребители от своята имейл кампания, като целенасочено водите потребителите към определена уеб страница, която разкрива повече детайли от съдържанието на имейла. Синергичната визия и тон на говорнете между имейла и уеб страницата може да повиши доверието в потребителя и намали недоверието към подателя на имейла. Следователно, повишаването на доверието у клиентът неминуемо ще повиши продажбите.
Идентичното съдържание, също би улеснило потребителя, тъй като той ще знае, че е кликнал на правилния линк и е достигнал точната страница. Това би намалило и броя на отпаднали потребители, при кликването на линка от имейла. На тези подстраници можете дирекнто да предоставите възможност на потребителя за бърза покупка, без задължително вписване или попълване на информация. Улеснявайки го повишавате шанса да закупи на момента;
6. Експерименирайте
Едно от ключовите предимства на имейл маркетинга, е че можете в реално време да тествате своята кампания и да настроите своите послания преди да сте похарчили своя бюджет. Основният подход, който се използва, се нарича „АБ тестинг“. Неговата цел е да изпробва в реално време ефективността на определен елемент от комуникацията върху даден сегмент от аудиторията. Това, което можете да атестирате е заглавието на имейла, времето на изпращане, дължината, структурата, цветовете, ключовото послание и ред други параметри. Ето и един пример за такъв тест: ако планирате кампания от 1000 имейла, то можете да направите тест с две групи от по 50 контакта, на които да изпратите различни послания. Ако таргет са млади майки с бебета, то едната група могат да получат имиджово послание, а другите ценово. Следва да проверите броя получени мейли, броя отворени писма, броя кликнати линкове и направените поръчки. Също така, можете да проследите на кой етап да отпадат повечето потребители и да предприемете стъпки, за да подобрите положението;
7. Дайте избор на хората
Често мениджърите приемат за цел да повишат броя на контактите в техния лист като оставят качеството на взаимоотношенията на второ място. Приоритетът трябва да е на обратно, защото какъв е смисълът да имате хиляди контакти, ако те игнорират вашите послания?
Ако наистина търсите успех, то тогава предайте управлението на хората. Питайте потребителите за техните предпочитания какво искат да научават от вас, колко често и дали въобще искат да получават имейли от вашата компания. По този начин, вашите клиенти сами ще се разпределят в сегменти, без вашата намеса и списъкът ви най-вероятно ще намалее, но в него ще останат активните потребители;
8. Мерете и анализирайте
В предишните точки вече изброихме някои от показателите, които е препоръчително да измервате. Според естеството на вашия бизнес можете да заложите индивидуални метрики, които да показват възръщаемостта на кампанията ви. Такива могат да бъдат: активността на потребителя, повторната поръчка и склонността да препоръча. Това бяха само някои от съветите, с които аз и моите колеги от EXPERTS Ltd. можем да бъдем полезни на вашия бизнес. Ако искате да научите повече добри практики и съвети затова как да подобрите възвръщаемостта на своите имейл кампании, може да се свържете с нас на [email protected]. Първата маркетингова консултация ще получите безвъзмездно.
Дата: 29.11.2016 10:25
Източник: сп. Business Club – стр. 84; 85
Каква е вашата реакция?
