Любословие.БГ и Андрей Велчев имаха възможността специално за аудиторията на медията за медии, комуникации и маркетинг интервю да даде един от топ-лекторите в България – Борис Христов. В част първа на този разговор той говори за тънкостите на занаята и за това как се говори пред многохилядна публика, как се изготвя ефектна и постигаща впечатляваща ефикасност презентация.
Казвам се Борис Христов и преди много години бях IT човек, не много, но достатъчно. Бях IT човек, занимавах се с бази данни. Сега ръководя презентационна агенция 356LABS, която помага на хора, организации и компании от всякакви размери и индустрии да презентират по истински ефективен начин, т.е. чрез презентациите си те да постигат резултатите, които гонят. Това е.
И както се казва какво е то и има ли почва у нас?
Презентационния свят ли? Презентациите?
Да.
Този въпрос не е валидн само за България, наскоро гости от Естония, и там и н Европа въпросът за качеството на презентациите е много валиден. Защото към момента все още пазара въобще не вижда смисъла и не разбира нуждата от такъв тип умения и от такъв тип услуги също. Което за нас като хора, които го правят е доста интересно, защото ние виждаме постоянно, всеки ден, по целия свят. Имам щастието да го виждам по целия свят, или нещастието по-скоро. По целия свят може да видиш колко често хора, индивидуални консултанти, всякакви хора, които трябва да презентират някакъв тип информация просто губят възможности.
Губят възможности да се представят на нивото, на което биха могли да се представят и съответно потенциално понякога голяма част от тях губят инвестиции за стартъп компаниите си, някои губят възможност да си продадат продуктите, услугите и т.н. И е тъжно, мен ме измъчва малко това. Даже не малко, ние затова го и стартирахме, защото казахме „Чакай малко, това трябва да се свърши някога. Дай да ходим да вкараме ред в това нещо“.
Тоест това, което казваш означава че много от хората, които са много добри в правенето на нещо – било то продукт и услуга не са толкова добри в представянето или както вие го наричате презентирането му?
Точно така да. Точно така. Проблема при нас е, че ние можем да създадем включително и в България имаме страхотни хора, които могат да направят изключителни продукти на световно ниво и много често това, което ние виждаме поне, а и това, което между другото виждат и чужденци, които идват в България, в разговори е излизало е, че те казват „Вие можете да направите всичко. Проблемът ви е, че не можете да го продадете след това. Не можете да отидете и да го изпрезентирате някъде и хората да кажат „Интересно! Дай да видим повече, дай да разберем малко повече““ и т.н. Което е доста голям проблем ако се замислиш, защото ние потенциално губим…
Клиенти и пазар.
Губим клиенти и пазар в момента, да. А от гледна точка, да се върна на другия въпрос – дали в България има почва? Започва да има е отговорът. Защото не само през нас, но ние сме едни от основните виновници и така смело хората ни казват да се тупаме в гърдите за това, не ние го казваме за себе си. Хората ни казват „Вие създадохте пазара“. Защото ние, ако се замислиш, последните три години сме написали стотици статии, направили сме стотици събития, ходим навсякъде да говорим публично, да презентираме, да показваме и т.н. и то малко по малко пазара започва да си казва „Чакай малко, това наистина има смисъл“. И след това дойдоха, на първата година дойдоха и /???/, т.е. направихме много успешни неща с компании като Novatel, които са част от Deutsche Telekom Group. Направихме презентации за стартъпи, които спечелиха инвестиции от Бил Клинтън и то от там вече… Нали знаеш – на стартиращите компании им трябва нещо един път да се случи и да се чуе за тях и след това…
Това е като старата българска поговорка, че в едно село ако има едно хубаво момиче всички идват да го видят.
Именно.
Не искам да звучи банално въпросът, но какво трябва да съдържа доброто представяне?
Аз ще ти го каза в нашия контекст. Защото дори вчера имахме среща, в която се говореше хората да използват думата „презентация“ по много различни начини. Ние коментираме и дискутираме думата „презентация“ във формата на това, че трябва да се изпратят някакви материали на отсрещната страна и те да разберат нещо и да поискат нещо от нас. Или трябва да презентираме нещо на живо пред определена публика. Или online в този ред на мисли, след като е 2018 г. Ние не го разбираме под формата на „Дай да направим бланки, да направим корпоративна идентичност или нещо подобно, което пак в някаква форма презентира компанията.
Чиста проба коментар.
Ами ние сме малко агностични откъм софтуер. Факта, че за дизайна използваме PowerPoint е едно на ръка, но на въпроса ти какво трябва да съдържа всяка ефективна презентация започва с дефинирането на две основни неща много преди да влезеш в PowerPoint, защото много пъти може би си виждал хората първо трябва да изнесат някъде, да говорят пред някаква публика и казват „Чакай да пусна PowerPoint и да нацъкам нещо“. Много преди да се стигне до PowerPoint има един друг процес, който трябва да се случи. За нас този процес е следния – ние дефинираме какво трябва да се постигне след края на презентацията, т.е. каква е целта на цялото това нещо, защо го правим – искаме да спечелим нов клиент, искаме да получим buy-in от по-високо ниво мениджмънт.
Какво искаме да се случи накрая. Нали ако имахме силата да изконтролираме публиката след като тя излезе от залата какво щеше да направи тази публика? И какво ще направи. И от там насетне второто нещо, което искаме да дефинираме е след като знаем какво целим искаме да знаем пред кого го правим. Защото както можеш да си представиш между мен и теб има голяма разлика, между теб и някои други хора има огромна разлика, т.е. начина по който говорим и показваме…
Различен е, да.
… е различен, ти казваш „Е различен“, аз казвам „Е различен“, много хора казват „Какво толкова? После ще си го кажем“. Е не може после да си го кажеш, защото различните хора комуникират по различен начин.
Всяко послание трябва да има и някаква индивидуалност.
Точно така. Тоест от тук изхождаме и…
Казано с други думи да заживее собствен живот.
Да. Артистично казано, да. Тоест от тук тръгваме и дефинираме от тук насетне започваме да разсъждаваме какво трябва да включи презентацията. И ние много пъти сме говорили на тази тема, че трябва да покриеш от времето на Аристотел триъгълника и т.н., т.е. трябва да имаш етос, логос, патос за да ти вярват хората, в същото време трябва да има…
В дебелите книги по мениджмънт пише „Да спечелиш доверието“. Да го задържиш и всичко, което следва след това.
Защото ако нямаш доверието на публиката няма значение какво казваш. Тогава това се обезсмисля и много важно – трябва да пазиш доверието по време на презентация, защото…
Без значение колко е дълга тя.
Да, защото ти отнема много, много време да го изградиш и хората да ти се доверят и да влязат в залата и отнема…
И става като с Facebook тези дни.
Да, точно така. Отнема секунди буквално някой да те прати на земята, което е опасно. От тук доверието, логическата част и съответно частта, която трябва да те докосне по някакъв начин емоционално това се постига през друга модерна дума – storytelling, това е и нещо, върху което също разсъждаваме как трябва да бъде включено и т.н. И в момента, в който сме подредили съдържанието по определен начин, ние търсим едни т.нар. контрасти и тъй подобни неща, след това го хвърляме към дизайнерите и им казваме „За тази презентация ни трябва PowerPoint, трябва ни Prezi, трябва ни Google Slides“, трябва ни някой от софтуерите, който има като презентационен софтуер…
Наличен.
… да. Гледаме какво е изискването, т.е. слайдовете какво трябва да могат да правят и казваме „А, PowerPoint ще ни свърши работа“. Нали аз затова казвам PowerPoint е супер, но има и много други супер софтуери. Въпроса е какво ти трябва като краен резултат и на базата на това избираш софтуера, дизайнваме вътре и след това понякога даже. Да?
Тоест вие хващате онова, което човек има да каже, но не знае как да го каже?
Да.
Тънката линия на „Аз знам моята история, обаче не мога да я разкажа“.
Ние между другото стартирахме компанията с друга идея. Ние стартирахме компанията с идеята „Дай да правим готини слайдове“. Да преобръщаме една информация в както хората казват да изглежда секси.
Да изглежда секси, този хубав израз.
Да, първия ни клиент беше точно такъв – пратиха ни PDF и ни казаха „Направете го секси“. Хубаво де, като ги питам каква е крайната точка, какво трябва да се случи те казват „Искаме нови потенциални клиенти от тази презентация, което ще се случи на конференцията“ и аз им казвам „ОК, но с тази информация, която имате вие няма да постигнете това“. И тогава разбрахме, че колкото и на нас да ни се иска да правим само дизайн всъщност се оказа, че ние трябва да работим първо по самото послание. И с това се занимаваме, точно както ти казваш, хората има какво да кажат, но не знаят как да го кажат, така че да повлияят на отсрещната страна. И в това се прекарва изключително много време между другото ако искаш да го направиш правилно. И съответно ти трябват и знания, за да го направиш.
Да, ама ако те провокират с въпроса „Това не струва ли много?“ ще успееш ли да разбиеш този мит, че всъщност предвид ефекта, който постигаш това не би следвало да струва толкова много?
Ще ти кажа откровено. Според мен винаги ще има хора, които ще кажат, че това струва много на фона на това какво ще се случи. От друга страна има и хората, които…
Измерват ефикасност и ефективност, да.
Винаги ще има хора, на които като им кажеш цената за услугата те ще кажат „Ооо“. Винаги ще има съпротива и т.н., но понякога тази съпротива и това спиране от тяхна страна и да кажат „Не, ние не можем да си позволим толкова скъпа услуга“ или нещо такова, може да го пребориш ако си опитен в продажбите, защото това вече влиза в съвсем различно умение. Но понякога просто има хора, които са категорично „Не“.
И тогава въпросът е има ли смисъл ти като човек, като компания, като организация и т.н. има ли смисъл въобще да опитваш да го пребориш този човек. Защото може би понякога няма. Ние сме имали такива ситуации с няколко клиента, на които казваме им, опитваме се да им го обясним по най-разумния от тяхна гледна точка начин и т.н., те просто казват „Ами не“. И ние казваме „Ами може би просто явно не си пасваме“. По същия начин сме говорили с други хора, които казват…
Тоест все пак отказвате да приемате клиенти, които подобно на Алиса в страната на чудесата, която казва че ако не знаеш къде искаш да отидеш накъдето и да тръгнеш ще стигнеш там, такива ги връщате.
Точно така. Имаме ситуации, в които хората идват при нас и казват „Трябва да направим X Y и Z“, ние им казваме „OK, трябва да бъде направено по този начин“ и те казват „А, не, не“. И започват да ни дават акъл на нас как се прави. Или започват да спорят че примерно снимката, която е правена с телефон преди 15 години е повече от достатъчно като качество през 2018 г. и ние им казваме „Искате ли да наемем фотограф да заснеме, ние ще комуникираме с него, вие няма да се занимавате“, те казват „Не, няма нужда, ние имаме перфектни изображения за нашите продукти“. Гледаш изображенията, те са на пиксели. Целите са на квадрати, не се виждат даже буквите по тях.
Защото са снимани примерно с устрайство, което пави лоши и дори некачествени снимки:
През нощта при това. Такива хора ги връщам, защото няма как. Просто когато не искаш да се довериш още на първите ни крачки натам ще стане много пъти по-сложно и без това. И след като знаеш че го знаеш защо въобще…
Идваш там.
Аз не си плащам на хората, с които работя, защото и аз имам хора, с които се консултирам на определени теми, не си плащам на тези хора, за да си говоря с тях, те да ми дадат акъл, да си тръгна от срещата и да си кажа…
Това го знам, да.
Това го знам, да. Няма да се променя. Те хубаво ми го казаха, ама аз ще си го направя по моя си начин пак. Не мисля, че това би трябвало да бъде идеята на упражнението.
А с какви знания си тръгва човек от един ваш курс? Специално твой, хората с които работиш.
Различни. Защо различни, защото при нас има нещо много специфично като агенция. Ние казахме още в самото начало няма да говорим за неща, които не знаем. Много компании правят т.нар. със сигурност си ги чувал soft skills обучения…
Soft skills, да. Всяка вече трета компания за човешки ресурси има отдел…
Има отделен човек, който води Effective Listening, как се слуша…
Лидерски умения.
… лидерски умения, емпатия…
Емпатия.
И между другото тям някъде има и презентационни умения. Ние казваме – ние не разбираме Time management на такова ниво че да си поставим имената зад това и да водим обучение за това. Ние знаем само презентационния свят, но презентационния свят не е само презентационните умения, т.е. как да излезеш и да говориш пред хората. Презентационния свят е как се подготвя историята на цялото това нещо, зад него си има наука. От там как се използват софтуерите, това също е част от играта. Ако си го правиш сам за себе си трябва да знаеш как се използват тези софтуери. Дали е Prezi, дали е PowerPoint, дали е Keynote, без значение. Как се прави дизайн на слайдове когато не си дизайнер. Как се визуализират данни? 2018 г. всеки визуализира данни в някаква форма и става все по-страшно. Как се визуализират данни ефективно? И не на последно място…
Тоест не показваме само числа.
Да. И в крайна сметка имаш посланието, имаш дизайна и накрая как го изнасяш това нещо, т.е. имаш и презентационните умения като такива. Ако влезеш на нашия сайт ще видиш, че ние имаме някъде към 15-20 курса, които са само на презентационни теми като такива. Затова какви знания получават – много е различно. Зависи на какво дойдат. Но със сигурност ги вкарваме нашите курсове и workshop-ите, а сега отпуснаха и Master класа, който го гласяхме 2-3 месеца и него. Не случайно…
Каква е вашата реакция?
