DSC_5790“Дипломацията е изкуството да казваш “добро куче…”, докато намериш камък.”

Уил Роджърс

English version here Отдавна исках да се случи този разговор за дипломацията, генерално погледнато, и за преговорите – в частност. Защото обитаваме хаотичен по своята природа свят, където изобилието от информация създава една илюзорна безтегловност. Едновременно с това се налага ежедневно да договаряме помежду си хиляди важни дреболии, които водят до промени в животите ни. А промените от своя страна променят и нас самите.

Инерцията в този процес би взела много от неговите възможности да предизвика качествена и конструктивна промяна. Ето защо е важно да разберем революционния капацитет на дипломацията и едно от ключовите качества, които често произволно свързваме с нея: дипломатичността.

[spider_facebook id=”1″]

Първият човек, който е изругал, вместо да хвърли камък, е бащата на цивилизацията, твърди Фройд. Тоест осъзнаването на агресията като ерзац на общуването дава историческата възможност на човек да се стреми към общите за хората блага в коректно състезание и с коректни средства. За да отложи камъка – или дори да не посегне към него никога. За някои от техниките, с които се борави в това изкуство, разговаряме с г-н Леонардо Д’Урсо.

Г-н Д’Урсо, бихте ли се представили за българските си читатели, моля?

Професионален преговарящ и медиатор на пълен работен ден съм. В качеството си на преговарящ аз обикновено съдействам на компанията да оптомизира изхода от конкретни преговори, като обучавам нейния екип. Или подобрявам културата им на водене на преговори. Като медиатор съм канен в ролята си на неутрално трето лице да улесня извънсъдебното разрешаване на комплицирани бизнес диспути. Аз съм едновременно с това и изпълнителен директор и съосновател на ADR Center, водещо име в областта на разрешаването на спорове.

Вие сте един от малцината експерти, сертифицирани да преподават на слушатели по методологията на др. Чалдини. Неговите известни Шест принципа на влияние подчертават подвластността ни спрямо убедителната роля на авторитета, на социалната оценка и дефицитите. Кажете ни как и къде шестте принципа все още са приложими в междуличностната комуникация и днес?

Като професионален преговарящ съм се научил, че ние преговаряме не само с хора, но преди всичко с техния процес по вземане на решение. Ето защо е изключително важно да разберем как хората вземат решенията си и как работят принципите на убеждаване.Днес ние сме буквално затрупани от информация. Редица проучвания доказват, че човек  разчита на онези, които разполагат с върховно познание или мъдрост, за да го го напътстват как да се държи. При все това, най – ефективният авторитет е достоверният: експертният и благонадеждният. Дори и компетентните иначе експерти няма да са убедителни, ако не са възприемани като благонадеждни.

Няколко типа аргументи са налице в хода на спора: например личните нападки („ad personam”) и обръщането към опонента с неговия собствен аргумент („ad hominem tu quoque”). Какъв избор от аргументи би могло да се използва от страната в подготовката, когато същата тази страна се надява да съхрани феърплей до самия край?

Ключов елемент във воденето на преговори е подготовката и информацията за противниковата страна. В случай, че се срещате с него или нея за първи път, препоръчително е да отделите известно време за разговаряне и за изслушване, преди да пристъпите към преговорите. Моето предложение обикновено гласи: пазете се от капана на споровете и отговарянето на лични нападки. Когато се озовем блокирани в спор, разумна тактика би било да променим предмета на дискусията; да променим преговарящите. Или да си вземем кратка почивка.

foto LD 3 Самюел Хънтингтън твърди, че в случаите, когато на цивилизациите им липсват държави-ядра, дисциплината и преговорите са две извънредно тежки за завършване задачи. И тези трудности вероятно стават по-интензивни по линиите на разлома. Доколко актуален и работещ е инструментариумът на преговорите,що се отнася до някои от невралгичните точки на Европа (например Украйна срещу проруските сепаратисти)?

Подготвеният преговарящ е в състояние да прецени предварително, когато става дума за бариери в процеса на преговори, които могат да компрометират постигането на съгласие. Тези бариери биха могли да са въпрос на утежнена комуникация, липса на доверие, културни различия, конфликти и т.н. В конкретния случай подчертано бих препоръчал намесата на медиатор, на който и двете страни да са в състояние да разчитат.  

Във връзка с уточнението за  невралгичните точки, за които стана дума, ще споменем, че гръцкият  премиер Ципрас бе цитиран да казва по повод предстояща среща с германския канцлер Ангела Меркел в Берлин, че това е „шанс за разговори, без напрежение, без преговори”. Колко късно е твърде рано преговорите да бъдат приветствани в разговора като средство, така че да се избегне влиянието на периферните емоции и очаквания според вас? Конфликтът между Меркел и Ципрас изглежда основан върху липса на доверие и културни разлики. В подобен случай бих посъветвал отново да се ангажира медиатор, и това бимогло да бъде умен ход за всички замесени страни.

Най-лошо ноу хау и ценности, когато планираме преговорите? Като се осланям върху собствения си опит, смятам, че най-лошото ноу хау е отсъствието на ноу хау за техники на преговаряне.  Твърде много са ценните преговори, поверени в ръцете на професионалисти, които  са отлични експерти по конкретната тема (например инженери, адвокати, счетоводители). Обаче са много неопитни преговарящи. Това може да доведе до провал в преговорите, или, което е още по-лошо, в сключване на сделка под най-високите стандарти. И  оставяне на много ресурси и възможности на масата за преговори. Накратко, един екип от преговарящи би трябвало да е изграден от хора с различни експертизи и професионална принадлежност, който трябва да бъде ръководен от специалист по водене на преговори.

Кой е коректният начин да останем убедителни до приключването на прегооворите, дори и ако сме допуснали лингвистичен, културен или идеологически гаф?

Отново подготовката е ключът. Когато се касае до преговори на международно ниво, винаги е за препоръчване да бъде поканен местен експерт, който да подпомага екипа и да не допуска културния сблъсъци.

Как да разберем кога противникът е автентично заинтересован от взаимно изгоден развой, или само си играе на дипломация? Никога не знаем дали противникът ще следва състезаваща се или сътрудничеща стратегия. Преговорите никога не са напълно едното и другото, и обикновено варират от състезаващите се в сътрудничещи (и обратното). Опитният преговарящ обикновено е в състояние да разпознае тактиките на противника си и да им отговори адекватно.

Въпрос на традиция е да поканим в края на разговора си с интервюирания от нас експерт да сподели накратко своята визия за любовта към словото. Какво би било вашето послание? Кое трябва да предхожда словото: войната или мирът?

Свидетел съм на много диспути, които са възникнали като резултат от липса на комуникация. Диспутите са като снежна лавина. Започват с много малки размери и лесно могат да бъдат овладени. А след това нарастват – както и диспутите – и неутрализирането им е вече трудно. Комуникацията е стожерът, чрез който може да се предотвратят конфликтите и диспутите. Преди, по време на войната и след нея.

[spider_facebook id=”1″]